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販売データの活用について その②

 Sell Out(実消化・納入実績) データの活用には、大きく次の二つあります。 

  • 営業担当の評価に使う

以前は、Sell in データを利用し、営業担当の評価をしていましたが、現在は、Sell Outデータを使い評価するところが多くなっています。担当の医療機関への売上実績を出し、営業担当に割り振られた目標と比較して期末の評価に使います。

各製品がどの病院に納入されるかを確認します。医療機器業界では、マーケティングデータというのが実質、存在しません。 その点、医薬業界はIMS社等販売会社もありますし、2016年10月から厚生省がNDB(ナショナルデータベース)として、各製品の利用状況がつかめるようになってきました。 マーケティングデータが存在しない医療機器業界では、他社比較や業界でのシェアを表す手段は、リサーチ会社が一部出しているものぐらいですので、情報を活用するしか手はありません。 よって、製品/病院グループの切り口で、Sell in データを各病院への納入状況を追っていきます。

 

ただ、このデータもそのまま使えないこともあり、調整が必要となります。

・ 価格グループ(MCH等サービス)の利用が増えてきていて、ディーラーも病院への納入実績を出し難くなっている。

・ ディーラーが他のディーラー(2次店)を通して病院に販売するケースが増え、納入実績が出し難くなっている。

・ メーカーからの販売単位が”箱”の場合、ディーラーがその中の”個”の単位で納入する場合が多い。 等

 

 データを活用する上では、通常、BIシステムやレポートシステムを使っています。使う仕組みも、営業担当と共有する場合と、マーケティング担当等、一部の人が細かく分析する場合とにより、ツールを変えていることが多いようです。

  • 営業担当との共有

PowerBIの例

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Microsoft Power BI ※こちらをクリックするとセルフ分析ページに飛びます。10秒ぐらいかかります。

    • エクセルやアクセスで行っているところもあります。実際、かなりのことができます。
    • ここ10年、メジャーな各ソフトウェアが進歩している感があります。(SAS, Cognos, Business Object等) 金額的にも高いため、大企業での限られた利用が多いようです。
    • ビックデータに利用するツールSPSS等の利用はそれほどないようです。

 

 ビッグデータとまではいきませんが、今後、マーケティング担当等本社スタッフだけではなく、営業担当もデータを活用する必要が出てきます。特に包括ケアを中心した各エリアでの医療機関の動向により、自社製品が基幹病院だけではなく、介護施設や、診療所、在宅まで広がっていきます。 それも、現在は各エリア毎に違う動きをしているため、営業担当は自分の担当領域の医療機関の動きを掴み、先読みしたアクションを取る必要が出てきます。そのためも、データ活用に力を入れて取り組む必要があります。

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販売データの活用について その①

 どの業界も同じですが、自社製品の販売データはメーカーにとり最大の情報源です。 医療業界では、「どの病院に、いつ、何が、幾つ売れたか」になり、一見、入手はあたり前のように思えますが、以前にも書いた通りなかなか簡単にいかないものです。今回は、医療機器メーカーがMD-Net他を通じて入手したデータの活用方法について纏めます。

 

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 データの活用の前に、その事前準備について軽く説明します。詳細は以前のブログを参照ください。

 医療機器メーカーでは、販売データは2種類あります。メーカーからディーラーに販売したデータ(Sell in)、ディーラーが病院に販売したデータ(Sell Out・実消化・納入実績)データです。 Sell inデータは、後値引き(以前説明)をしている場合には、ディーラー迄しかわかりません。 ですから、後値引きをしている会社は、Sell Outデータをディーラーから集め、それを活用しています。ただ、この活用の前にも、幾つかの課題がありマニュアル処理が必要になるため、活用まで至っていない会社も多いようです。 特に規模的に大きくはない日本企業や、外資系支社の場合、後値引きの金額を計算しているのがやっとで、社内のマーケティングには利用できていない状況のようです。 利用するためには、まずは、医療機関情報(病院マスタ)をクレンジングし、外部医療機関情報を入手(購入)して整備する必要があります。その次に、入手したデータをエラーチェックする仕組みを作り、ディーラー/メーカー間の紐づけを作り、プロセスを確立する必要があります。このプロセスを(多くは)月次で回すことでやっと使えるデータになる訳です。

 

 Sell Out(実消化・納入実績) データの活用には、大きく次の二つあります。 次回、それらについて説明します。

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医薬・医療機器業界での人口知能(AI)その②

人口知能(AI)とは
 
まずは、人口知能(AI)について整理する必要がありますが、詳細はそれに特化した本やサイトに委ねるとして、ここでは、理解する上で良い情報を紹介することと、全体像を理解する上で大切な人口知能の種類やグループ化について、私見も含め説明します。
 
全体像を知るのには、人工知能を理解するのに一番良いのは、以下の書籍でしょうか。 2015年の本ですので、2,3ヶ月で進展ているこの業界の中で少し古くなってはいますが、著者の講演をYoutubeを見ることで、catch upすることが可能です。
 
  • 「人口知能は人間を超えるのか」
松尾豊著
2016年、アルファ碁が、人間に勝ついうニュース(大事件)がありました。前述の書籍はその前ですので、それ以降の進展も含め説明されています。
 
松尾氏は、東大準教授で、@人口知能学会等幾つかの会の代表をされており、第一人者です。 テレビ等にも積極的に出られているようです。
 
30分程度で、テレビということもあり、映像が充実しています
 
イメージを掴むのには、本よりもYoutubeの方が解りやすいように思います。
人口知能を大きく理解するには、この程度で良いように思います。今後も書籍、TV、ネット上の情報発信が増えていきます。良い情報があれば更新します。
 

医薬・医療機器業界での人口知能(AI)その①

この1年、特にこの6ヶ月、人口知能(AI)がニュースで取り扱われ華やかになってきており、今後、より拡大することは間違いないでしょう。来年の一番のトレンドとして、人工知能の各ビジネスへの応用になります。ただ、この人工知能、なかなか全体像が掴みに難い。 Googleを始めとする検索エンジン、画像の自動認識や、自動運転、大手銀行のコールセンターでの利用、はたまた掃除ロボット、武器まで、人口知能(AI)という言葉で語られています。医療分野では、創薬への応用や、画像認識による癌の診断、医師のサポート等もあり、また、その技術の一つである、機会学習や、ディープラーニングという言葉も増え、人工知能(AI)というものを解り難くしています。
 
医薬・医療機器業界でも、間違いなく人工知能(AI)の利用が進むでしょう。 
そのトレンドが本格化する前に、まずは、人口知能というところを整理し、その医薬・医療機器業界での応用状況、又今後の方向性につき、纏めたいと思います。

医療材料の共同購買ついて その①

医療材料・医療機器の価格は、他製品と比べ、償還価格により左右されること以外にも、業界特有の流通構造、商慣習、嗜好性等の多くのことに起因して、解り難く見えにくい状況になっています。 一つの製品が病院により違う金額で取引されます。そのような場合、一般的には自然にある金額に集約してくるものですが、医療材料の場合はそのまま年を経ても維持されています。いろいろな点で、価格は業界の個々の非効率や矛盾が一番現れているようにも思えます。


価格の現状
一つの製品の病院毎の価格の差異ですが、後述する理由等により解りにくい状況です。 業界全体を俯瞰して確認する方法もないため、個別の調査をベースにする必要があります。 今まで見た幾つかのフグラフ・数値によると、価格が30,40%違うことも普通で、50%以上異なることも不思議ではありません。また、量を多く購入していても金額が高いこともあり、「多く買っても価格が高い」不思議な事象が多くみられます。 病院間の情報共有も、マーケティング情報もない世界では、価格というのは独自の意味を持つようです。

価格差の理由
前述の状況については、各病院・卸(代理店)等医療関係者は解っています。医薬品は、医療材料と比べはるかに価格調整が進んでおり、病院による多少の価格差はあるとしても、医療材料のようなことはありません。また、同じ病院の購買担当部門が扱う訳ですから、医薬品と同様に医療機器も価格の標準化が進んで良いはずなのですが、業界の違いにより何倍も難しいようです。


① 医療材料には正確なマスタはない
医療材料は、1病院が取り扱うものだけでも数千、数万の種類があります。世の中には、国が音頭を取っているメディスや、私企業(現在、卸グループ化)メディエ等あります。 特にメディエは病院からの信頼度が高いのですが、多くは参照情報として使われており、日本中の医療材料を纏めるところまで利用されてはいません。メディスは、各ベンダーには協力義務のあるものの、企業により温度差もあり、カスタム品目(特注品目)等の登録義務も曖昧なようで、進んでいません。 それなりに役にはたつのでしょうが、マスタというものは、完全でないと使いにくく、使われないようです。結果、病院はマスタを独自管理をすることになりますが、マスタ管理というものはビジネスのプラットフォームの中でも非常にレベルが高いもので、ある程度の品質を保つだけでも大変です。
複数病院を管理しているなら、なおさらこの医療材料マスタの管理は重要です。 整理するには、(傍目には)莫大な工数と労力、それに費用もかかるため、多くの病院はまずはこれにつまずくことになります。


② 同種同等品の規定がない
マスタに近いところですが、同じ機能を持つ、医療材料を纏めてグループ化する分類が未発達です。この医薬品はIMS等の企業をみても薬効により分かれており、それが現実に近いため比較的に楽なようです。医療材料というものは、同じようなものでも機能・効果が微妙に違ったりして、さてレベルでグループ化するかどうかは悩ましいところです。 上記マスタと同様、これも世の中で使える外部もマスタもないため、ここでも止まります。医療材料を比較するためには、まずは同じものを集める必要があります。


③ 医師・看護師・患者の好み・慣れが大きい
飲めばよい、注入すればよい医薬品に比べ、医療材料はものによって使い勝手が異なります。私が以前仕事をしていた医療機器メーカーでも20年以上前に販売したものが、ずっと主力製品でした。競合が多くはなくてもあるのですが、それでも一度使い勝手に慣れている医療材料は、医師・看護師はもちろん患者さん自身も変えたくはないものです。また、何年も使い続けたものは、それだけで安心であり、リスクも少ないわけで、何もなければ使い続けたいのは普通の心理と思います。 その使用されている医療関係者の方に、どのように説明し、何を選んで、どう協力してもらい、納得してもらうのか、これも時間と労力と費用がかかります。人間関係というのが一番厄介なので、これが一番の壁なのかもしれません。

次回は、上記についてより説明します。

@大田

医療材料の分割販売ついて その②

東邦薬品のサービス

このニーズをきちんとシステム化し、サービスとして仕組み創りをしたのが東邦薬品です。 東邦薬品は薬事法的にはグレーゾーンの部分を、各関係者との間で意見を交わし、厚労省と話をつめ、最終的に厚労省から指針が出るところまで整備しました。

お話を聞くと、分割販売の法律的な解釈をふまえ、製造業を持っていないディーラーの立場(販売業)で可能な範囲を模索されたとのことです。事前に準備するのではなく、注文が入るその都度、箱から出し、個々に包装・添付書類を付けることで法的にクリアし、実現につなげました。また、このサービス向けのバーコードリーダーを提供し、病院でより簡単に利用可能にしています。法的な観点や、製造ライン等の大きな視点だけではなく、利用者視点で、一つ一つ工夫の積み重ね、サービスの枠組みを作られています。

詳細は、東邦薬品のホームページをご確認ください。

www.tohoyk.co.jp

youtu.be

 

ビジネスの難しさ

ただ、当然、各ベンダーがやらないことをディーラーが代わりにやっているのですから、利益が出る商売ではありません。その中でも、ビジネスとして大きく広げる会社の姿勢には頭が下がります。会社としては、この単体ではなく、総合的な視野での採算を考えておられます。

今や殆どの主力の材料についてはカバーが出来ていて、他のディーラーも自社でやるよりも良いので、東邦薬品を紹介しているとのことです。

企業に求められること

この業界は、長年、色々な要望や状況に応えるため、複雑な仕組みができ、面倒な処理が溜まっています。企業内での効率化もありますが、それ以上に企業や病院間には難しい問題が残っており、各企業は日々のビジネス中でなかなか手を出せないのが実情です。 一方、業界を大きく良くするためには、その効率の中にビジネスの芽を見つけ、それを根気よく解決に向けて進めていく必要が求められます。東邦薬品のように大きなことはできなくとも、私たちもこの業界向けのビジネスをしている意味として、業界の仕組みをより簡易にすることに貢献していきたいと思っています。

医療材料の分割販売ついて その①

私は今年の4月から医療福祉大学院の乃木坂スクールにて、「医療材料のマネジメント」について勉強させていただいています。各ベンダーやディーラー(販売代理店・卸)から多く参加があり、楽しみにして聞いています。知らないことが多く、知識を広げることは楽しいものです。その中で、先日、取り挙げられた内容に医療材料の分割販売があります。

乃木坂スクール

 

分割販売の現状

以前、医療機器ベンダーで勤務し始めたころから気になっているのですが、ベンダーが複数入りセットとして箱(袋・セット等)単位に販売しているものを、各ディーラーは箱から出し、病院に納入していることがあります。データから見れば、販売の実績をディーラーからもらった際に、箱ではなく個単位だったりすることで解ります。ベンダーはディーラーに実販売価格と仕切価格との差額返還(後値引き ※将来、別途説明します)をするため、個数を箱単位になるまで管理したり、小数点以下で箱換算したりして工夫して処理しています。ただ、薬事法の観点からは、薬事承認された単位(箱)とは違う形(個)で病院に納入される訳で、グレーゾーンになっていました。

病院のニーズとのギャップ

これらは、病院のニーズの通りにベンダーが製品を出せてないことによる発生するものです。 ベンダーにとっては、単価が低い商品を小分けにして売れば、製造過程も細かくなり、添付書類も個々に添付する必要があります。 ベンダーとしても認識はできているはずですが、利益確保という意味で対応できていないのが現状です。

一方、病院としてみれば、10個や20個の箱単位でもらっても1,2本しか使えず、廃棄になってしまうことが発生します。また、その在庫は病院のクリニックのスペースを圧迫します。そのギャップを、ディーラーがカバーしているが故に発生している状況です。